7.4.4 盈余转化率K和营销与推销

7.4.4 盈余转化率K和营销与推销

内容提要：营销和推销可以增加产品的销售量，进而增加总利润。营销辐射受众广，单位受众打击力度小，单位成本和收益较低，但总的销量大。推销辐射受众小，单位受众打击力度大，单位成本和收益高，总销量小。大众产品适于营销，特殊产品适于推销。

在需求定律公式Q=K(B-P)中，K为盈余转化率，盈余转化率K的市场表现形式主要是营销和推销。增加K就可以增加销售量。

营销一般是通过如电视广告和网络等媒体渠道进行辐射式的打击，辐射的面积大，受众人群多，但单位个人接受的打击力度较小，单位平均成本较低，单位获得的利益也相对较低。但由于受众多，单位利润虽然较少，但乘以总数量后，总利润可观。

推销一般通过如面对面等方式进行的定点打击，打击的面积小，受众人数少，单位个人接受的打击力度较大，单位平均成本高，单位获得的利益也较高。推销虽然受众少，但单位利润较大，相乘后的总利润较可观。

彼得•蒂尔在《从0到1》中将推广方法分成病毒式营销、市场营销、盲区、销售和复杂销售5种形式。

彼得•蒂尔写道："有效推广的界限可以从两个指标判定。在与客户保持联系期间，从每个客户那里赚取的平均利润必须超过赢得新客户的平均成本。……总之，产品售价越高，销售成本越高——销售成本也越有意义。"对于复杂销售，他举了太空探索技术公司（Space X）的例子。"太空探索技术公司证明了复杂销售的可行性。在开办火箭初创公司的几年内，埃隆•马斯克说服了美国航空局签订了10亿美元的合同，用太空探索技术公司新设计的飞船取代了退役的航天飞机。……因为复杂销售只需每年成交几笔，所以埃隆•马斯克这样的超级销售大师可以将时间花在最关键的人物身上——甚至去克服政治的惰性。"在广义动量定理Fαt=nmV中，缩小力量的作用点，可以增加这一点的打击效果。推销就是通过定点打击来增加总成果的。像太空探索技术公司这样的公司对大众进行营销是没有意义的，因为大众不是他的潜在客户，对大众进行营销就是选择了错误的作用点。

对于病毒式营销，彼得•蒂尔举了PayPal推广的例子，这个例子我们在前边分析过。病毒式营销是正反馈效应，即这次的销售有助于下一次销售，下一次的销售又有助于再下一次的销售，形成正反馈效应。

盈余转化率K的限度

利润的公式为T=QI=K(B-P)(P-C)，如果以利润最大化为追求的目标，并且以增加盈余转化率为达到此目标的手段，那么盈余转化率K的限度是什么？以什么为评判标准呢？

增加盈余转化率是需要成本的，假设通过增加投入使盈余转化率增加了ΔK，而每件产品的平均成本增加为ΔC，那么增加的利润为

ΔT=(K+ΔK)(B-P)(P-C-ΔC)- K(B-P)(P-C)= (B-P)[ΔK(P-C-ΔC)- KΔC]

只要增加的利润ΔT大于0，那么就还没有达到盈余转化率的限度，而盈余转化率增加的限度就是ΔK(P-C-ΔC)- KΔC等于0时的ΔK的值。